Публикувано във в-к „Янтра днес“ на 19.02.2010 г.

Ивайло Маринов, изпълнителен директор на “ЦБА Асет Мениджмънт”:

– Над 220 международни търговски вериги са отправили поглед към българския пазар, агресивно навлизат и дискаунт веригите. Как отговаряте на конкуренцията?
– Магазините от групата на “ЦБА Асет Мениджмънт” вече повече от 7 г. са познати на клиентите. Нашето лого е “Удобните магазини”. Удобен за всеки от нас е познатият магазин наблизо, в който сме свикнали да намираме всичко необходимо на изгодни цени и с нови изненади, промоции и награди. Имаме добре развита собствена марка от над 300 артикула, в която повечето продукти представляват най-доброто съотношение между цена и качество на пазара в момента.
Конкуренцията е хубаво нещо. Имахме възможност да се убедим, че думата “DISCOUNT”, освен че няма български произход, в повечето случаи касае продукти и производители, които виждаме и опитваме за първи път. В тази връзка комбинацията от добре познатата ни марка СВА с удобното за клиента разположение на магазините, при богат асортимент на изгодни цени, ни дават достатъчно конкурентни предимства. Това съчетано с добре развити в повечето ни магазини кулинарни щандове и фреш продукти като прясна риба, месо и т.н. ни правят предпочитан избор от клиента. В края на 2009 г. реализирахме съвместен проект за кобрандирана карта с Банка ДСК. Това дава възможност при определени условия всеки притежател на клиентска карта ЦБА да я замени с кредитна, която дава много допълнителни предимства. Предвиждаме още много облекчения за притежателите на карти за лоялност ЦБА. Убедени сме, че по време на криза и по-висока конкуренция партньорите ни ще видят ползата от инвестицията, която направихме в програмата за лоялност – т.е. връщането на реални пари обратно към клиентите, за разлика от програмите на останалите вериги, ако имат такава. Повечето програми даваха и дават точки на клиентите си, а те трябваше да ги заменят за стоки, но само за избраните от търговската верига.
– През последните две години “ЦБА Асет Мениджмънт” постигна значителен растеж. Как компанията го управлява?
– В началото на м.г. групата на ЦБА АМ реализира един от най-мащабните консултантски проекти в страната с партньорството на водещата международна компания “ПрайсУотърхаусКупърс”. През 2009 г. успешно внедрихме препоръките по този проект – създадена беше организационна структура, отговаряща на растежа на компанията, както редизайн и описание на бизнес процесите в компанията. Успешно открихме и няколко магазина като се насочихме и към по-малки населени места като Дряново, Стражица, Павликени и т.н. Успяхме да привлечем в екипа едни от най-добрите мениджъри в областта на информационните технологии, логистиката, бизнес развитието, финансите и др., които в екип с хората, изградили компанията, ще продължат да я водят към нови успехи.
– Как се отразява кризата на ЦБА АМ?
– Естествено кризата засегна цялата икономика, като се отрази най-вече в увеличаването на безработицата, намаляване на доходите на населението и не на последно място – има силен психологически ефект, като всичко това свива потреблението. В тази ситуация клиентите ни се радват на все повече и повече изгодни ценови предложения, промоции, подаръци и др. Собствените ни марки постоянно увеличават дела си в покупките на клиентите ни и се позиционират като “изгодни” покупки.
– Какво променихте в продуктовата гама и ценовата политика?
– Акцентът, който поставяме, е върху стоките от първа необходимост. Увеличаваме тяхното разнообразие, правим ги все по-изгодни като цена, а клиентите ни получават все повече и повече подаръци, отстъпки, изненади. Разширихме асортимента на собствените марки, засилихме маркетинговите ценови активности и подчинихме цялата асортиментна и ценова стратегия на принципа “изгоден продукт” – най-добро съчетание на качество и цена.
– Защо започнахте кампанията “Подкрепи българското?
– Формално инициативата е от няколко месеца, но на практика тя е част от провежданата през годините политика на компанията в подкрепа на българското производство. Инициативата “Подкрепете българското производство с ЦБА АМ” е много успешна и харесвана от клиентите, същевременно подпомага родните производители, което е ценно за ЦБА. Ние имаме реално предимство спрямо повечето вериги, прилагащи подобни инициативи, защото имаме широка база от български доставчици – национални, регионални и местни. Клиентите ни знаят, че веригата ни много разчита на присъствието на регионални и местни производители и брандове в обектите си. Клиентите разпознават търговските марки и все повече предпочитат българското производство, с което подпомагат развитието на местната икономика.
От създаването на веригата ЦБА АМ ние винаги сме акцентирали на факта, че сме изцяло българска верига и че като купуват от нас български стоки, потребителите подпомагат местната икономика – създават работни места и капиталите остават в страната ни. Във времена на криза това е от изключителна важност.
Имаме и уникални за търговските вериги в България специални празници в магазините, на които екипът ни, активно подкрепен от клиентите, възпроизвежда ритуали като Коледа, Лазаруване, Великден и т.н. На тези събития има музика, събират се хора, а български производители представят свои продукти чрез дегустации.
– Какви са очакванията ви за 2010 г.?
– Надяваме се като цяло негативните процеси да спрат да се задълбочават. Разчитаме на ръст на потреблението във втората половина на 2010 г. Очакваме магазините ни да реализират ръстове в продажбите спрямо м.г. Ще продължим с подаръците и приятните изненади за клиентите ни.

Георги Миронов, мениджър проекти и интеграция в “ЦБА Асет Мениджмънт” АД, ръководител на проекта “Франчайз”:

– “ЦБА Асет Мениджмънт” ще е първата в България в сектора на бързооборотните стоки, която реализира проект за разрастване и привличане на партньори чрез франчайзингова схема. Г-н Миронов, какво предлагате?
– Ние знаем, че можем да намерим поне 100 души в България, които са предприемачи по душа и за които кризата означава възможност. Искаме да ги убедим, че тази възможност може да ги направи наши партньори. Ако те имат опит в търговията на дребно, ние сме готови да им поверим управлението на един от предстоящите ни търговски обекти. Първите обекти по франчайзинговото партньорство ще са в региона на Велико Търново, Габрово, Русе – градовете, в които имаме наложена марка, много лоялни клиенти и отлични отношения с местните и регионални доставчици.
Сигурен съм, че може да убедим бъдещите ни партньори в потенциала да печелят, управлявайки хранителен магазин със средна търговска площ около 200 кв.м. Ние ще предоставим, образно казано, цялата инфраструктура за това – оборудван търговски обект, системата на доставки на местни, регионални и национални стоки. Ще осигурим една позиционирана марка от София до Варна с над 200 000 притежатели на карти за лоялност, както и много промоции. Това включва поне четири вида брошури, инициативи във връзка с националните празници, специални промоции и т.н.
Партньорът ни ще управлява обекта – той ще може да управлява резултата му като оптимизира продажбите и разходите. Ние ще му помогнем с методологията и правилата за управление на подобен обект. Но ефектът за предприемача ще дойде от това, че от всеки допълнителни 100 лв. продажби, той може да спечели до 15 лв.
Моделът ни е ясен, разбираем и успешен и вероятно ще бъде представен в първата книга за франчайзинга в България. Моделът е познат и в областта на бензиностанциите, където няколко международни вериги са на сходна схема.
– Каква е целта на споделеното партньорство чрез франчайзинга?
– Ако използвам една наложена напоследък метафора – заедно правим една по-голяма пица, съответно всеки получава доста по-голямо парче.
Бих го казал много просто – всеки прави това, което прави най-добре, и това увеличава и подобрява крайния резултат, увеличавайки печалбата. Тя се разпределя по ясен и справедлив начин, така че франчайзингополучателят да получи значително добро възнаграждение като предприемач, и то без лична първоначална инвестиция.
Ние предлагаме да поемем инвеститорския риск за обекта, да осигурим “инфраструктурата” магазинът да работи, да може да предлага на добри цени именно това, което клиентите търсят. А партньорът ни да прави това, което може най-добре, като силно мотивиран предприемач на търговски обект. Така той е фокусиран върху повечето продажби, спечелването на повече постоянни клиенти, осигуряване на оптимални разходи на обекта – достатъчно служители, разумни разходи, ограничаване на загубите от фири и кражби. Като не се занимава с 50 различни търговски представители, не се чуди каква промоция да направи и най-вече как.
– Агенциите за недвижими имоти са доказателство, че франчайзинговата схема не е гаранция за 100 процентов успех. Вие как ще преодолявате рисковете, така че да не пострада марката “ЦБА”?
– В екипа ни има и участници в разрастването на агенциите за имоти чрез франчайзинг. Спецификата при нас е, че ние предлагаме на едно място нещата, които правят един обект успешен. Ние предлагаме локация – внимателно подбрана от гледна точка на позициониране, трафик от клиенти, конкуренция. Предлагаме и целия асортимент от стоки, като немалка част от тях са от уникалното предложение към клиентите – продукти собствена марка, внос и т.н. Предлагаме и ефективната логистика за региона, в който са обектите. Ако мога да сравня с недвижимите имоти – това е като големите агенции да осигуряват на франчайзингополучателите си ексклузивни имоти във всеки сегмент – продажба, краткосрочен и дългосрочен наем и т.н. – и то на една от най-добрите цени на пазара. На практика има още една съществена разлика – ние имаме много силно регионално позициониране: наложена марка, местни и регионални стоки, програма за лоялност, брошури, инициативи и т.н.
Факт е и че нашият сектор е един от най-малко засегнатите от кризата, за разлика от недвижимите имоти. Да, има, разбира се, промяна в потреблението на хората, но нашето предложение постоянно се “настройва” към тази промяна – повече промоции, продукти собствена марка, повече отстъпки. Инвестирахме и в намаляването на разходите ни, за да може да прехвърлим този ефект върху клиентите ни.